Una parte importante del proceso de emprender es saber el proceso de compra de tu consumidor, los factores que influyen en este proceso y que tan complejo resulta en ocasiones para ciertos consumidores. Aunque puede parecer algo simple y sencillo, es importante todo lo que conlleva el hecho de comprar.
Este proceso esta compuesto por 5 fases: Reconocer la necesidad, búsqueda de información, evaluar alternativas, decisión de compra y comportamiento después de la compra.
Reconocer la necesidad
Por medio de estímulos, ya sean internos o externos que el consumidor experimente; desde necesidades fisiológicas como el hambre o la sed, hasta las pláticas con su círculo social que inciten a la compra como un bien material.
Búsqueda de información
Ante el interés o percepción de la necesidad es probable que el consumidor busque o no información, dependiendo de la intensidad del impulso y si tiene un producto que satisfaga dicha necesidad al alcance es probable que este lo adquiera. En caso de que no, puede proceder a una búsqueda de información.
Teniendo como principales fuentes personales (amigos, familia, conocidos), comerciales (publicidad), públicas (búsqueda en internet) y experienciales (pruebas de uso), siendo las personales las más influyentes. Mientras las comerciales informan al comprador, las personales resultan decisivas a la hora de evaluar.
Evaluar alternativas
Dependiendo de cada consumidor es como se genera su evaluación y la situación de compra. Yendo desde cálculos cuidadosos y un pensamiento lógico; hasta no realizar algún tipo de evaluación, efectuando una compra por impulso. Ya sea por cuenta propia, recurriendo a amigos, reseñas o vendedores.
Decisión de compra
Frecuentemente inclinada por la marca preferida del consumidor; pero dos factores importantes pueden cambiar el resultado: la actitud de los demás, en ocasiones si se ve influido por personas de valor para el consumidor son sujetos al cambio de decisión, y las situaciones inesperadas, refiriéndonos imprevistos, como un aumento o disminución de precio por parte de la competencia o una reseña negativa de alguien cercano sobre el producto elegido.
Comportamiento después de compra
En esta fase se observará si el consumidor resulto satisfecho del producto o por contrario su satisfacción no fue la esperada. Esto en relación a las expectativas del consumidor y el rendimiento que percibe de este, entre mayor sea la brecha existente de estos aspectos su insatisfacción será notable en gran medida, a pesar de que en ocasiones no lo expresen. Un aspecto importante a resaltar es que la mayor parte de las compras suelen producir una disonancia cognoscitiva en el consumidor, esto quiere decir que le queda la incertidumbre de haber perdido los beneficios de las marcas competitivas y los aspectos negativos de la elegida.
Cuéntanos si ya conocías algunos aspectos de este proceso, ¿cuál te parece más relevante a conocer? ¿crees que tus consumidores tengan el mismo proceso de compra? No olvides dejarlo en comentarios.
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